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[沟通销售] 从美发师与顾客的一场PK 看未来的美发市场-----镰刀

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发表于 2010-4-7 01:28:59 |显示全部楼层
本文仅代表个人观点,与本站无关
   文:镰刀
   来自:美一天美发网

     不知道各位看到这篇文章的名称后会是在想什么,我相信,大家都是有过这样的经历;“本来她只是来剪头发,结果出门的时候被烫染”。以前聚星疯狂了好一阵子,一些发廊老板疯狂加入聚星连锁,目的就是聚星的经营模式非常之挣钱。现在呢?聚星的“倒闭”是因为什么?是时代改变了?
    答案是正确的,是因为人们的观念改变了。以前的客人进发廊很少有挑剔的,如今稍有不周到,收到的将是投诉。其实也瞒好笑,从客人最初怕进发廊,到进发廊别扭,到进发廊听从设计师指挥,到进发廊投诉设计师,到进发廊客人教设计师……这样的一个过程。我想你也会觉得好笑,不知道大家认不认可这个观点。最初,很多人害怕进发廊,那是因为普遍人们的生活条件贫困,进发廊次数少,所以不习惯,不习惯就害怕。在后来,有钱了,进发廊的次数多了,拉直发烫染时代来了,人们疯狂的踊进发廊,拉的拉直,烫的烫卷,染的染色。后来,由于烫染的客人太多了,发廊也太多了,满大街都是发廊,客人自己都不知道到底选择哪里好,那么,发廊抓住了这个商机,老板带着员工跑到大街上疯狂拉客:“来吧,不要钱,帮你免费设计……绝对好,不好你打死我”。在后来,客人害怕了,一次次烫发失败,一次次烫染拉,头发已经像稻草了,此时,发廊老板还是不肯放过你,“买倒膜送东西开始了”大家来倒膜吧,做了倒膜头发又光又亮,绝对好,我们的产品绝对有效。由于此诱惑,人们开始疯狂接受倒膜来修复被美发师骗去的烫染。结果,倒膜了数百次,稻草还是稻草,那怎么办?这个时候,发廊老板眼睛一亮,有了。
    短发革命,开始了。人们疯狂将无法修复无法倒膜的头发拼命剪短,每位老板都告诉自己的员工,你今天一定要将所有来消费的客人变成短发走出门,员工问老板为什么,老板说,你把她的头发剪短了,她不拉直能好看吗?
    现在,客人在也不相信我们了。由于曾经我们让客人烫发,让他染发,受损的头发叫她倒膜,结果是心灰意冷!报复时代来临了,美发店一家接一家关门倒闭,前台一个接一个被投诉,设计师一个月被投诉罚款数千元……活该
   美发师与顾客的这场PK打到现在,后面该怎么打?客人开始自己学造型,自己浏览烫染知识,自己了解美发市场潜规则,最后发现染发可能“要命”。你说烫发失败了我可以不烫,拉直没有直我可以不拉,染发只要刷上去就可以得到自己想要的颜色,奶奶的,听说染个头发会死人,我的天,这烫也不成,染也不成,怎么办呢?接……接头发(*。*)
    现在的美发师,一遇到客人必须提高警惕,怕“报复”啊!
    现在的顾客,一遇到设计师必须提高警惕,怕“在次受骗”
    从这个故事中,那么,这场战争以后该怎么打。我,作为一位美发师,我肯定是站在设计师这一边。到底怎么打,那么,我现在就来策划好这场战争吧,请听镰刀开始指挥吧。
    司令:镰刀   军长:美一天论坛论坛组  司长:美一天技术组。。。呵呵。那么,各位大家就是“解放军”。顾客就是“敌人”

    首先,在“敌人”未进门之前,我们要先清楚了解她的心里,知己知彼,乃百站百胜!那么,“敌人”现在已经开始怕我们了,也存在着“报复”心理。我们“解放军”在打败他们的前提下,同时也要防着她,是先防,还是先攻?我相信大家一定知道这场战争的开始了,我们绝对,一定要先防守。
    《防守》
      第一条:如何避免投诉
假如,你在这些条件中的任意一条没做好,“敌人”将攻破我们的防线,那么,我们也就失败了。“敌人”进门开始。首先接待人员送上微笑的表情,标准的接待礼仪,以此告诉“敌人”我们现在是来“和谈”的。第一道防线基本守住了。很简单,只是很多守在第一前线的士兵站姿不好,表情冷漠,没有做好战斗的面貌,导致第一道防线被攻破。第二道防线,我们该告诉“敌人”前面没有地雷,避免走障碍,就需要带领他如何前往“洗头区”。第二道防线与第一道不同,第二道防线需要敏捷优美的动作,同时,你也要做好东道主的身份,走在“敌人”的右前面,带领他如何到达目的地。那么,第三道防线开始了……
   第三道防线防护人员职责:  
第一条:最基本的服务技术需要达标,许多未培训合格的洗护师(助理),未培训合格就送上战场,等待的就是死亡。同时,作为领导,要不间断的检阅第三道防线士兵的技能(洗发技术),不合格的要赶紧取消前往死亡战场的资格,送去“魔鬼培训场”由冷酷无情的教官(助理主管)接受“五星级”的培训服务。如果,我们第三道防守做好了,第四道防守就容易了。为什么说第四道防守容易?请接下来听镰刀分解
  因为前三道防线,我们给了“敌人”可爱,和谐,和谈,热情的印象,那么“敌人”基本已经完全失去了警惕性。敌人即将登入第四道防线--------设计师剪发区域
   第四道防线防护人员职责:
第一条:你千万别与她提起过去的伤痕,以免他会议当年“情”。那,将是非常可怕的结果。到底该如何做?其实,第四道防线的防护人员(设计师)已经非常饥渴了,因为曾经的PK,搞的大部分“敌人”害怕了我们,许久未战斗了。此时好不简单搞到一个与“敌人”和谈的机会,我们需要好好把握啊!该怎么做呢?首先,你需要听从“敌人”的安排,他怎么说,你就怎么做,同时一定要表现的非常诚恳与支持,用肢体语言告诉他,我不是来伤害你的。这首先就给了一个非常好的和谈印象。那么,下一步就该发挥我们的专业特长,我们该以专业的角度去分析对方的整体形象,从了解对方的印象与谈话中找出对方的需求,然后以专业的角度给出对方参考。要记得,你只能给参考,千万别“命令”他。例如:假如你这款发型该怎么怎么做,会更好看。千万别说,你烫一下或染一下会更好看。如今,尚艺正在用此方法。我们用专业的角度分析对方后,结果到底做不做,就等对方答复。如果对方答应了你的要求就更好,如果不答应,你的下一个肢体动作一定是微笑着说:“好的,没关系”  最后服务完客人,此时做为司令的我,将给你颁发一个奖章“非常可爱的设计师”
   最后一道防线,前台
   我们做好了前面的所有工作,到最后由于前台正在剪指甲,吃东西,或者无精打彩,或者表情冷酷,或者动作不流利笨拙,更更更或者来说,找钱给对方的时候我们不是用双手,就完啦!

以上方法,如果我们成功防守,一次,两次,三次都成功了!下面我们该怎么办? 嘻嘻……开始攻击啦!

    《攻击》
1:洗护师(助理)
   由于你曾经与“敌人”的三次会晤,导致他对你产生了非常高度的评价,此时,你基本说什么他都相信了啊。赶紧叫他加一个10元的洗发水,或者带一瓶回去,不然就对不起你前面所下的功夫哦。记得,我们千万别贪心,要懂得“细水长流”的道理
2:设计师(美发师)
   由于你曾经建议他烫染,结果他没答应,你还笑的那么甜,服务的还那么周到。在不答应你的要求,“敌人”自己的不好意思拉!同时,设计师你永远要记得能曲能伸的运用。不要因为前三次建议对方未成功,就失去了信心哦。那么你就只学到了曲,没学会伸。
  我的故事写完了,我相信这是非常优秀的故事,有情节有战争场面的故事,我们就起一个名字叫“美发战争爱情故事' ;&,淝"鴙IE' ;&,淝"岵裁囱墓鄣阌牍勰睿剐枰敖夥啪比绾巍芭嘤迸

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发表于 2010-4-7 01:51:02 |显示全部楼层
镰刀同志,你是美一天网站的骄傲!
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发表于 2010-4-7 01:58:37 |显示全部楼层
希望各位老板看到这篇文章后有所感悟
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发表于 2010-4-7 16:44:28 |显示全部楼层
就是啊,我就是这个军团的一员,坚持抗战
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发表于 2010-4-9 09:04:21 |显示全部楼层
很新颖很有深度的剖析方法值得一学
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发表于 2010-4-10 11:59:46 |显示全部楼层
值得学习`尝试!顶!!
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发表于 2010-4-11 17:44:27 |显示全部楼层
好!为了美发事业以后的发展   所有美发人都应该认真思考一下!!!!!
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发表于 2010-4-13 21:09:40 |显示全部楼层
有点意思 分析到位 呵呵 学习了
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发表于 2010-4-15 11:12:12 |显示全部楼层
太有才了  精辟
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发表于 2010-4-20 13:13:36 |显示全部楼层
辟精。。。。。。。。。。。。。。。。
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