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发表于 2014-5-10 11:22:14
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三:引发购买动机
完成产品介绍后,要马上引发顾客的购买动机(注意:不同的顾客有不同的购买动机)
主要购买动机有:解决头发现有问题,令头发健康漂亮,需要,适用,安全等.
次要购买动机有:时尚,专业,名牌,天然,环保,味道,好奇,包装,广告,等
最重要的是:他对你服务和技术的认同.
所以,我们首先要找到顾客的购买动机:进一步说明这一点,使其决定购买.
可以谈一下其他顾客使用后的情形和变化.
注意顾客的购买信号:点头示意,称赞你的服务,称赞产品,重新审示样品,细看说明书,问用法,用量等售后问题.如发现以上信号,就说明他有意购买,可以马上实施<<成交技巧>>谈成交问题.
四:成交技巧.
这是一个内心的衡量过程,就算决定购买,内心也会斗争一番,成交技巧就是在天平上增加一个小砝码,是顾客的心理变的有心购买.
1:保留法:保留一个极好的理由,让他下决心现在购买(比如,你真幸运,刚好乘最后一套了).
2:丛众法:可告诉顾客这种产品买得很好,利用从众心理成交.(比如,看我们家存了多小顾客寄存的产品啊)
3;缩小法:缩小范围,是对方可选择的余地减少.(比如:你是买一套,还是买一瓶呢)
4:缺点法:告诉他一个有关产品无关重要的缺点,缺点有时是为其优点而客观存在,有时缺点就是优点,这种诚实的说法会让顾客相信你所言不假.
5:落差法:告诉顾客有多种产品适合他,可一一介绍,找到他的兴趣点,最后说,可先买其中一两种,利用价格落差令其轻松接受. |
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