发展就是击败对手

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　　现有企业经营的另一特征，就是众多同行的公司蜂拥而上，争取数量有限的客户。无论什么行业都开始出现参与企业众多、人满为患的情况。

　　在石油危机以前没有出现过这样的状况。那时无论哪一种行业，每年的消费需求量都在不断增加，企业马不停蹄地追赶着这种增长速度。然而现在，国内的发展停滞不前，进入海外市场又因贸易壁垒而受到限制。也就是说，参与市场竞争的企业过剩，而市场需求的规模却没有发生任何的变化。

　　在有限的市场和人满为患的状况下的企业竞争，使经营具有了与以往不同的特质，那就是：

　　提高销售额就要击败其他公司；销售额减少也就意味着被对手击败。

　　这是一个不可动摇的事实。要么击败对手，要么被对手吃掉，尽管听起来比较残酷，但自己所在公司今后朝着哪个方向走，将成为划分企业命运的分水岭。

　　尤其值得注意的是，一般来说，客户一旦丧失就难以挽回。在经济高速增长的时期，社会的总需求量每年都在扩大，新客户也随之而来，即使丢失了现有的客户，也会有新客户加盟以弥补损失。但如今商品的普及阶段已经结束，客户资源有限，如果争取到的客户又被夺走，并且这一过程反复出现，导致客户不断丧失的话，对企业来说无疑是致命的打击。因此保住客源成为公司之间竞争的重中之重。

　　客户的流失对那些销售额呈上升趋势的企业也同样是一个大难题。现在，新技术的开发带来需求市场扩大的情况多少还存在，但问题在于销售额的内容，如果客户变动过大，即使总销售额在增加也没有什么意义。

　　良好的销售状态就是指大部分的客户很稳定，并且每年还有新客户加盟，而且新客户的订单量在慢慢增长。只有这样，总销售额才会逐年稳步增长。

　　将厂家作为销售对象的生产资料型企业因为直接向客户进行销售，所以能够准确地把握销售状态；而生产消费资料的企业要通过代理店或销售公司才能最终向客户进行销售，因此无法直接把握状况，即便能间接把握，也会出现很多问题。