产品外卖产品特点的介绍

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     销售人员不能只从自己的角度，不结合顾客的需求，只谈自己熟悉的发品特点。顾客会觉得这与自己的需求无关，不明白自己从发品中能得到什么益处，自然没有兴趣和耐心听下去。
顾客意识到自己的购买需求之后，销售人员要针对上一步发掘出的顾客需求，说明本店的发品具有哪些特点，这些特点能让顾客得到那些益处，从而最终满足顾客的需求，打动顾客的心，引发其购买兴趣。因此，销售人员要善于发掘发品所具有能带给顾客利益的特点，把发品的特点，转化成顾客所能得到的利益。
【案例一】
顾客需求：某男客想解决早上后面的头发翘起来的问题。
产品特点：TONI&GUY造型棒打开，在头发翘起处、延相反方向擦下去，头发就塌下去；解决头发翘起来，简单快捷。
顾客得到的益处：完美的形象，带来自信。
【案例二】
发型师：小姐，我给你推荐“XX牌”洗发水，日本产的，洗后头发特别滋润、柔顺，在我们店非常好卖，价格不贵……
顾客： 是吗？（顾客心想：这不合我用，我的头发油性、头皮多。）
介绍完产品特点和益处后，销售人员可以使用一些证据予以证明，如发品的说明书、广告，某局长夫人也在用；或是试用一下产品，让顾客闻一闻产品香味；必要时，做个示范演示。
【案例三】TONI&GUY造型棒的效果示范
为证明TONI&GUY造型棒可以解决早上后面的头发翘起来，发型师可以把发型助理叫过来、在其头发作示范，让顾客直接看到产品的效果。
总之，记住产品介绍的次序是：产品特点→利益→证据。
介绍完产品后，销售人员必须确认顾客是否赞同我们的介绍，由此可知该顾客是否会购买我们的发品，是否对我们的发品能够解决他的问题、或满足他的需要抱有信心。顾客对你表示赞同的话，表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的销售目标。
5、处理顾客的反对
但顾客往往会提出反对意见，因此，我们接着谈销售的第五个步骤——处理顾客的反对，其实质是顾客有疑虑或不满，表达出来是多种多样的，可能是考虑考虑，也可能是直接说不需要；有些是真的，有些是假的。
销售是从反对开始的。调查显示，顾客提出反对往往表示对产品感兴趣，反之，可能需求不迫切，或对产品根本没兴趣。因此，销售人员不必惧怕它。

处理顾客的反对意见就是解除顾客的疑虑或不满。顾客提出反对意见后，销售人员应采取积极的态度处理反对，其步骤是：
① 耐心倾听顾客的反对意见。
② 表示理解顾客的感受（但不是同意），从而淡化冲突，这样双方就建立起了合作关系。
【案例四】
顾客：恐怕你的价格太高了吧？
发型师：小姐，我理解你为什么会有这种感觉。
（注意：在答复人们的反对意见时，永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词，就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和顾客之间，竖起了一道障碍。如果你一定用连词的话，请用“那么”。）
【案例五】
错误表述：是啊，似乎是贵了点，但是……
正确表述：小姐，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。
③ 利用提问弄清导致顾客反对意见的真正原因。利用开放式提问了解顾客尽可能多的想法，然后用封闭式提问确认顾客的想法。只有了解了顾客的真实想法，才能有针对性地克服顾客的反对。
【案例六】反面案例：未问清具体反对原因，就放弃销售
发型师：X小姐，为了让您今天烫的发保持效果，您可以买一支我刚才给您用的XX牌啫喱水！
顾客：对不起，今天我不能买。
发型师：质量很好的，价钱也适中，您不买吗？
顾客：我真的不买。

【案例七】正面案例：利用提问弄清反对原因
发型师：X小姐，今天烫的发让您显得更有女人味，是吗？
顾客：对，还不错。
发型师：X小姐，为了让您今天烫的发长期保持今天这样的效果，您可以买一支我刚才给您用过的XX牌啫喱水！
顾客：对不起，今天我不能买。
发型师：哦，X小姐，您也是我的熟客了。冒昧地问一下有什么原因呢？（开放式提问）
顾客：我今天没带够钱。
发型师：小姐，您是熟客了。我可以替您垫上，下次您再来弄头发时还给我就行了。
顾客：好阿，拿一瓶给我。

为弄清导致顾客反对原因而提问时，有时顾客会提供模糊信息，掩盖顾客的真实想法。销售人员可以先认同顾客的想法，然后再进一步询问顾客明确的信息，或直截了当地询问顾客的真实想法。销售人员在听到模糊信息后，就放弃销售努力是失败的做法。
【案例八】几种模糊反对说法
我考虑考虑。
下次再说吧。
你的产品还可以。

【案例九】反面案例：在模糊说法下放弃销售
发型师：小姐，XX发水您觉得怎么样？
顾客：还可以。
发型师：给您拿一支好吗？
顾客：我考虑考虑。
发型师：哦？
【案例十】正面案例：在模糊说法下，问清原因、继续销售
发型师：小姐，XX发水您觉得怎么样？
顾客：还可以。
发型师：小姐，您的意思是您可以接受，可以买是吗？
顾客：不是，我还要考虑考虑。
发型师：请问有什么原因让您需要考虑呢？
顾客：我觉得贵了点。
发型师：…………。