你的发廊比竞争对手好在哪里

张***

在发廊经营过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要来我的发廊，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

　　很多发廊经营者都觉得顾客应该来他的发廊消费。但是有很多其他的发廊技术和服务都很好，为什么他要来你的发廊呢？假设你没有仔细地分析过，我想在发廊经营过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的发廊谈恋爱，因为你不知道你的发廊到底比别人好在哪里。


分析顾客进店消费或不进店消费的原因

　　你必须仔细分析你的顾客，了解你的顾客和了解你的发廊员工一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会进我的发廊消费？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不进我的发廊消费？进店消费的顾客有哪些共同点？不进店的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来进店消费的顾客有这种特质，不进店消费的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善发廊宣传介绍的方式和推广的方法。

给顾客百分之百的安全感

　　在发廊服务推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

　　你必须时常问你自己，当顾客在在我的发廊消费和接受服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

找到顾客在发廊消费的关键点

　　还有一个关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会在发廊消费时更关注哪些主要关键。也许你发廊所提供的服务的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

　　我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

反复刺激顾客在发廊里的消费的关键点

　　例如推销头发护理项目，假如有一对夫妻一起去做头发，先生会对喜欢保养头发的太太说，“你不要让发廊里的人知道你喜欢，以免被他们"宰"。”但若设计师已看出太太对头发保养的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这头发护理好贵。”发型设计师就会对太太说，“太太你看看你有这么漂亮的游头发,很漂亮呀!现在这样的头发已经很少了,您平时一定很在意头发的保养吧。”先生如果说：“这个头发护理产品好像不是很好呀！都没听过。”设计师却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到您头发的光泽度真棒，只有持续的保养下去才可以呀。”

　　当设计师不断地说这个头发保养护理的事，这个太太就会说：“对！对！对！头发护理真的很重要！我做头发时最重要的就是这个头发护理保养！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。

了解谁对顾客有很大的影响力

　　当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。

　　以前我在推销给发廊专业美产品一个加盟就要好几万的时候，发廊老板娘总是会说，“这么贵的产品，我不敢乱进，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要老板和老板娘一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。

　　所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

了解并解除顾客不消费的三大理由

　　其次，你必须至少了解顾客不在店内消费大项目的三个理由。

　　就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在发廊销售过程中都会有最主要的三个抗拒点。太贵！没效果！没听说过！我知道他们第一个理由是没钱消费，第二个理由是他没买过更好的，第三则是没感受过这些项目。假如我要说服她，若我不解除这三大抗拒点，她们是不可能花钱消费这些推荐的项目的。

事先把想要给顾客的印象设计出来  

　　一般发廊的员工都是学了推销技巧，但是对行销的概念[/u一窍不通，所以我现在就来分享

一些行销的概念。

　　第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人的技术很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

必须了解谁是你的顾客

　　而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客