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[沟通销售] 关于美发店的定位与价格战

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发表于 2011-3-19 00:56:05 |显示全部楼层

前两天一位广西的学生发到我邮箱里的求助信件，让我看过之后感触颇深，内心思绪翻腾，久不平静。

国内的美发从业者大都是从初中毕业后就步入社会，由于没有相应的知识水平才选择美发这门靠手艺吃饭的行业，经历从学习技术到做发型师再到最后独立创业自己开店这样的过程，很多人由于知识水平的匮乏，只是凭借着自己的感觉在经营店面。没有系统的运做模式和科学的经营方法，更不懂得品质与品牌创建的概念。

曾经给我留下深刻印象的是，在北京、上海乃至韩国、日本的大街，有着几十年经营历史的店面随处可见，有的都高达上百年，几代人努力经营的成果，各个行业都是如此，而我们大多数的发廊经营生命周期平均只有几年。是什么样的原因导致差距如此之大，真是我们所有做店都应该反思一下。

如何持续性的火爆经营自己的店面，如何做出品质，让沙龙在竞争激烈的美发市场始终立于不败之地？当然解决这些问题其中涉及到的因素很多，如果下次有机会再与大家分享。下面的内容就是学生发给我的信件的大内容和我的解答，分享如下：

张老师，最近离我的店不远处的一个同行居然把价格压的很低!比我店平时的价格要少很多,这样来形容吧:就是只要进他的店给钱就给做头发!他的店是两个人合资开的其余的员工都是他从学徙工带上来的!而我的店是顾的大工,所以以他那个价钱来我店做头发,我根本就没任何利润了,还没有大工挣的多呢!

这样的情况在现在现代的沙龙经营中相当常见，低价迅速占领市场的举动会令很多经营者措手不及，往往处理不得当就会吃大亏，其实我们来分析其中原因就不难找到解决问题的答案。首先我们要了解为什么我们的店惧怕价格战，不同的沙龙由于经营模式不同所面对的顾客群各不相同，我们先将顾客分为三类，由你所处的消费环境来对症下药；

1  低消费贪图便宜型这样的人群由于消费能力较底或者消费心理不成熟，容易被价格吸引，是价格战里最容易流失的顾客，但通常这类人的人群素质和审美意识也相对低下，由于贪图便宜对品质上可能就相对要求较低。由于其消费能力和消费潜力的问题，在中高档沙龙里通常是最不愿意接待这类人的，而更成熟的沙龙由于为了将工作效率最有效的利用，也会在经营过程将这部分人慢慢排挤掉。

2  中档消费墙头草类型消费心理盲从心理和意识比前者强，总希望尝试新的服务又要面子，面对太便宜的时通常会在短时间内持观望态度，在一般的沙龙中这样的顾客相对较多。在沙龙间的价格战里属于潜在流失的群体，如果价格差不太多，如果不是你的铁杆顾客，他们也会尝试新开张的店的技术和服务，如果一样或者你的店处于下风的话，那你就会失去这一部分人。

3  高档消费  理智消费型  品质和信任是他们所关注的，一般价格战对他们的影响不大，通常一般的店里这样的顾客不多，而又是最受欢迎的一群。如果你的店里这样的顾客见到价格大跳水，绝对会大失所望，认为自己以前在你这里受骗上当，虽不会去消费更底的地方，但也不会再光顾你。

以上三种消费人群你要详细的分类，衡量自身技术实力和服务能力与环境，由此来决定自己的店的经营定位。一家成熟的美发沙龙，如果所面对的和定位的是第一类消费人群，如果你不降价生存就会成为问题，通常新开的沙龙由于刚刚开始经营，很多经营管理的东西并不完善，服务和物流也一定存在问题，如果是两个技术人员开的店，资金和硬件很可能是其致命的弱点。在其开业初期，你可以加大宣传力度，推出新的技术品牌，通过折扣来适当降低价格，以抑制消费人流的迅速流失和竞争店的迅速火暴，从而通过完善技术和服务来达到控制顾客群的目的。

如果你的店以于第二种消费群体为主流人群，那么店面环境和针对性的超值服务是留驻这样顾客的重要因素。而你的价格定位可以调整到比竞争店略高，来突出竞争店的低档，这是消费心理战术，太低档的环境和服务通常会让这部分顾客觉得面上无光而不会光顾。而通常新开店如果采用降价拉客的行为也就暴露了急功近利的心态和缺少资金弱点，如果你的店技术品质可以与他在同样起跑线上的话，就要摆出比他先开的优势，运用提高服务品质和改善店面形象来抑制客源的流失，再通过卡金和内部优惠循环等经营方式来稳固阵地。

如果你是以第三种人群为消费主导人群，则价格战对你毫无威胁和意义。

无论你的沙龙是以那方面的消费人群为主，面对这样的价格竞争，切莫自乱阵角，人家降你就跟风，那样你就失去了在市场竞争中的主动性，而变成了被人牵着鼻子走，要知道我们做的沙龙是要有长远发展规划的，短期可以不赚钱却不可以为短期内的愚蠢决策而使员工失去信心，沙龙经营决不是短期的长短之争。如果作为沙龙经营者你可以早一天有这样的危机感，从根本上来稳固根基的话，我想你也不会象现在一样手足无措。学会在竞争中发挥自身优势，及时发现和弥补自身不足才能在市场经济的洪流下屹立不倒稳步向前。只要还开着业任何时候改善技术和服务品质都不算晚，而无论怎样的市场形式美发沙龙仍然是靠技术品质来求得生存和发展。而经营的思维也必须要有品质作为保障才能形成长期的发展效应，作为管理者你也必然早早要认识到这一点，才能在竞争中立于不败之地。

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